Amazon is voor veel e-commerce ondernemers een aantrekkelijk verkoopkanaal. Groot bereik, logistiek uit handen via FBA en toegang tot miljoenen shoppers in Europa. Maar voordat je je eerste producten inscant in Seller Central, is er één vraag die je echt grondig moet beantwoorden: wat hou ik hier eigenlijk aan over?
Mari Striebeek, customer success manager bij Staxxer, spreekt wekelijks met e-commerce ondernemers die op Amazon verkopen of willen starten. Ze hoort regelmatig hetzelfde: de margecalculatie had achteraf beter gekund. "Een goede margecalculatie is echt de basis," zegt ze. "Wie dat van tevoren goed doorrekent, kan vol vertrouwen van start en weet precies wat hij nodig heeft om winstgevend te zijn op Amazon."
In dit artikel lopen we stap voor stap door de kostenstructuur van Amazon. We maken het concreet aan de hand van drie producten in drie prijscategorieën: een telefoonhoesje van €20, een sweater van €50 en een stofzuiger van €100. Want het type product dat je verkoopt, bepaalt in hoge mate wat je uiteindelijk overhoudt.
Welke kosten rekent Amazon?
Als je via FBA (Fulfilment by Amazon) verkoopt, betaal je meerdere kostenposten. Het is belangrijk om die allemaal mee te nemen in je calculatie, want samen bepalen ze of je business winstgevend is.
De referral fee is een percentage dat Amazon inhoudt als platformvergoeding, berekend over je verkoopprijs inclusief btw. In de meeste categorieën is dit 15%. Voor kleding en accessoires geldt sinds december 2025 een verlaagd tarief: 5% voor producten tot €15 en 10% voor producten tussen €15 en €20. Voor kledingstukken boven €20 geldt het standaardtarief van 15%.
De FBA-fulfillmentfee is een vast bedrag per verzonden pakket, afhankelijk van het formaat en gewicht van je product. Een klein, licht product als een telefoonhoesje betaalt een fractie van wat een grote stofzuiger kost. Actuele tarieven liggen tussen €2,93 en €7,00 of meer per zending.
Opslagkosten zijn de maandelijkse kosten voor de ruimte die je voorraad inneemt in het Amazon-warehouse. Buiten het hoogseizoen betaal je €26 tot €36 per kubieke meter per maand. In Q4 lopen deze kosten twee tot drie keer zo hoog op.
Advertentiekosten via Amazon Ads zijn voor de meeste verkopers onvermijdelijk, zeker in de opstartfase. Je betaalt per klik op je advertentie en wat je uitgeeft ten opzichte van wat je daarmee verkoopt, noem je je ROAS (Return on Ad Spend). Een gangbare schatting voor beginnende sellers is 15% van je verkoopprijs.
Retour- en missing product kosten zijn een post die ondernemers vaak onderschatten. Een deel van je producten komt retour, een klein deel raakt beschadigd of zoek. Reken op circa 4% van je omzet voor de meeste productcategorieën. Voor kleding ligt dit hoger: 6,5% is een realistische schatting.
Btw vergeten? Dat is een dure vergissing
Een kostenpost die ondernemers regelmatig over het hoofd zien: btw. Jij als ondernemer moet btw afdragen over je verkoopprijs. Tegelijkertijd berekent Amazon de referral fee over het inclusief btw-bedrag. Dat raakt je marge aan twee kanten: je omzet is lager dan de verkoopprijs doet vermoeden, en je platformkosten zijn hoger dan je op het eerste gezicht verwacht.
Drie producten doorgerekend
We rekenen drie producten door in drie prijscategorieën. Per product houden we de volgende aannames aan: 21% btw, 15% advertentiekosten en een gezonde marge van 25% van de verkoopprijs excl. btw voor vaste lasten, winst en doorontwikkeling. Wat daarna overblijft is de maximale inkoopprijs van je product.
Zo bereken je jouw maximale inkoopprijs:
- Bereken je verkoopprijs excl. btw
- Tel alle Amazon-kosten op: referral fee, FBA-fee, opslag, advertentiekosten en retour/missing
- Trek de totale kosten af van je verkoopprijs excl. btw
- Haal je gewenste marge (25%) eraf
- Wat overblijft is je maximale inkoopprijs
Hieronder passen we dit toe op drie concrete producten.
Telefoonhoesje: €20
Klein formaat, referral fee 15%, FBA-fee €3,20, opslagkosten €0,50 per maand, retour/missing 4%.
| Verkoopprijs incl. btw | €20,00 |
| Verkoopprijs excl. btw | €16,53 |
| Referral fee (15%) | €3,00 |
| FBA-fulfillmentfee | €3,20 |
| Opslagkosten | €0,50 |
| Advertentiekosten (15%) | €3,00 |
| Retour/missing (4%) | €0,80 |
| Totale Amazon-kosten | €10,50 |
| Overblijft na kosten | €6,03 |
| Gezonde marge (25%) | €4,13 |
| Maximale inkoopprijs | €1,90 |
Bij een verkoopprijs van €20 is er voor een telefoonhoesje maar weinig ruimte. Je mag je product maximaal €1,90 inkopen om winstgevend te blijven. Dat is haalbaar bij eenvoudige consumentenproducten, maar vraagt directe inkoop bij een fabrikant en hoog volume. Belangrijk om te beseffen: vallen je advertentiekosten iets hoger uit, of is je retourpercentage wat hoger dan verwacht, dan verdampt deze marge direct en kom je negatief uit.
Sweater: €50
Klein/middelgroot formaat, referral fee 15%, FBA-fee €4,50, opslagkosten €0,75 per maand, retour/missing 6,5%.
| Verkoopprijs incl. btw | €50,00 |
| Verkoopprijs excl. btw | €41,32 |
| Referral fee (15%) | €7,50 |
| FBA-fulfillmentfee | €4,50 |
| Opslagkosten | €0,75 |
| Advertentiekosten (15%) | €7,50 |
| Retour/missing (6,5%) | €3,25 |
| Totale Amazon-kosten | €23,50 |
| Overblijft na kosten | €17,82 |
| Gezonde marge (25%) | €10,33 |
| Maximale inkoopprijs | €7,49 |
Met een maximale inkoopprijs van €7,49 is er beperkte maar realistische ruimte, zeker bij directe inkoop in grotere volumes. Houd wel rekening met het hogere retourpercentage: bij kleding stuurt een significant deel van de kopers het product terug, wat dit percentage in de praktijk zelfs nog hoger kan maken. Verkoop je goedkopere kledingstukken onder de €20, dan geldt een lager referral fee tarief van 5% tot 10%, wat je marge een stuk gunstiger maakt.
Stofzuiger: €100
Groot formaat, referral fee 15%, FBA-fee €9,00, opslagkosten €4,00 per maand, retour/missing 4%.
| Verkoopprijs incl. btw | €100,00 |
| Verkoopprijs excl. btw | €82,64 |
| Referral fee (15%) | €15,00 |
| FBA-fulfillmentfee | €9,00 |
| Opslagkosten | €4,00 |
| Advertentiekosten (15%) | €15,00 |
| Retour/missing (4%) | €4,00 |
| Totale Amazon-kosten | €47,00 |
| Overblijft na kosten | €35,64 |
| Gezonde marge (25%) | €20,66 |
| Maximale inkoopprijs | €14,98 |
Een inkoopprijs van maximaal €15 voor een stofzuiger is in de praktijk nagenoeg onhaalbaar: een fatsoenlijk apparaat koop je wholesale zelden in voor minder dan €40 tot €50. Dit voorbeeld laat zien dat zware, grote producten op Amazon pas rendabel worden bij aanzienlijk hogere verkoopprijzen, of als je beschikt over een uitzonderlijk sterke inkooppositie.
Vergelijking in één oogopslag
| Telefoonhoesje | Sweater | Stofzuiger | |
|---|---|---|---|
| Verkoopprijs incl. btw | €20,00 | €50,00 | €100,00 |
| Verkoopprijs excl. btw | €16,53 | €41,32 | €82,64 |
| Totale Amazon-kosten | €10,50 | €23,50 | €47,00 |
| Overblijft na kosten | €6,03 | €17,82 | €35,64 |
| Gezonde marge (25%) | €4,13 | €10,33 | €20,66 |
| Maximale inkoopprijs | €1,90 | €7,49 | €14,98 |
Wat vertellen deze cijfers je?
De berekeningen laten een paar dingen zien die voor elke Amazon-seller relevant zijn.
Het type product en de verkoopprijs bepalen samen je speelruimte. Een licht product met een lage fulfillmentfee heeft structureel voordeel ten opzichte van een groot, zwaar product. En hoe hoger de verkoopprijs, hoe meer ruimte er overblijft na de vaste kostenposten.
De productcategorie bepaalt je referral fee. Kleding en accessoires hebben een lagere referral fee dan de meeste andere categorieën voor goedkopere items, wat directe impact heeft op je marge. Het loont om de fee voor jouw specifieke categorie altijd te controleren voordat je je prijsstelling bepaalt.
Advertentiekosten zijn geen bijzaak. Bij 15% advertentiekosten gaat een flink deel van je omzet direct naar Amazon Ads. Wie zijn ROAS niet actief bijhoudt, merkt dat vaak pas achteraf in de cijfers.
Mari herkent dit patroon direct: "Ik zie klanten die het goed hebben uitgerekend met de basiskosten, maar de advertentiekosten en retourkosten niet hadden meegenomen. Dat zijn juist de posten die de marge echt drukken."
Goed beginnen is het halve werk
Amazon kan een uitstekend kanaal zijn, zeker als je een product hebt met een aantrekkelijke inkoopprijs en een verkoopprijs waarop je kunt concurreren. De sleutel zit hem in een goede voorbereiding: wie de kosten goed doorrekent vóór de lancering, weet precies wat zijn product mag kosten en wat hij nodig heeft om winstgevend te draaien.
Gebruik altijd de Amazon Revenue Calculator in Seller Central om productspecifiek te rekenen. En twijfel je over jouw specifieke situatie? Neem dan contact op met Mari of een van onze andere specialisten.
